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家族企業(yè)的生死路－A品牌B市場(chǎng)的操作策略分析
作者：賀康康 日期：2007-11-21 字體：[大] [中] [小]
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在銷售行業(yè)中人員的流動(dòng)性較大，我與今年2月份為了個(gè)人發(fā)展離開(kāi)我以前服務(wù)的公司，在4月份我去一家乳品企業(yè)任職，這家公司在乳品行業(yè)中還算是嬌嬌者，但是時(shí)隔半年，我由于種種原因帶著一份無(wú)奈和凄涼離開(kāi)這家公司。
在今年4月份我去A公司應(yīng)聘，和人事部簡(jiǎn)單的交談后就讓我上了市場(chǎng)，沒(méi)有參加任何的培訓(xùn)，我對(duì)這家公司只是在以前的工作中作為一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行了了解，可是到這個(gè)企業(yè)上班來(lái)說(shuō)，是要對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品了如指掌，但是公司沒(méi)有給我任何的資料和培訓(xùn)課程，我到了市場(chǎng)后覺(jué)得很茫然，也不知從何下手，在當(dāng)?shù)氐霓k事處我也沒(méi)有見(jiàn)到任何的資料和數(shù)據(jù)，只是接到省區(qū)經(jīng)理的一句“好好熟悉一下”，我當(dāng)時(shí)根本就不知道應(yīng)從那開(kāi)始進(jìn)行了解，最后沒(méi)辦法，自己只有在網(wǎng)站上和公司的市場(chǎng)人員那去了解一些簡(jiǎn)單的東西，對(duì)公司的規(guī)劃和定位根本就無(wú)從入手。
一、 A公司在B市場(chǎng)的行政機(jī)構(gòu)：
一個(gè)省辦事處下設(shè)兩個(gè)大區(qū)辦事處：
1 .省辦事處由省區(qū)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，內(nèi)設(shè)財(cái)務(wù)人員一名，只是負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售人員和經(jīng)銷商的費(fèi)用、票據(jù)的收集并拿到分公司去核報(bào)，辦事處再無(wú)其他人員。這個(gè)辦事處除了每月的月會(huì)外就是區(qū)域內(nèi)部分人員的吃住，基本上沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)上的意義。
2、兩個(gè)下設(shè)的大區(qū)辦事處更沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)上的意義，除每月的月會(huì)外只是用于區(qū)域內(nèi)部分人員的吃住。
二、 A公司在B市場(chǎng)的情況：
1、人員架構(gòu)：
備注：公司規(guī)定人員職責(zé)：
（1） 省區(qū)經(jīng)理：負(fù)責(zé)全省市場(chǎng)規(guī)劃、公司指標(biāo)的承接、銷售團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)、管理等。
�。�2） 副省區(qū)經(jīng)理：負(fù)責(zé)OEM產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、銷售等。
�。�3） 大區(qū)經(jīng)理：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、所屬銷售人員的管理、區(qū)域內(nèi)銷量的承接等。
（4） 城市經(jīng)理：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)，當(dāng)?shù)厮鶎偃藛T的管理，終端市場(chǎng)的查看、開(kāi)發(fā)等。
（5） 地招業(yè)務(wù)員：終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，市場(chǎng)生動(dòng)化管理等。
（6） 促銷員：本品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的宣傳、銷售等。
2、人員管理：
�。�1）、 內(nèi)勤只有一名財(cái)務(wù)人員，沒(méi)有日常和指標(biāo)的管理。
�。�2）、市場(chǎng)的銷售人員同樣沒(méi)有什么日常管理，更看不到具體什么規(guī)定，只是每月底在銷售任務(wù)和打款任務(wù)做一次性的考評(píng)。
3、市場(chǎng)情況：
由于公司在四月份進(jìn)行了一次人員調(diào)整，在A大區(qū)的大區(qū)經(jīng)理和部分城市經(jīng)理被返回公司，這個(gè)大區(qū)和部分沒(méi)有城市經(jīng)理的市場(chǎng)就暫時(shí)有我兼管，我于4月20日到5月中旬對(duì)該大區(qū)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查和客戶拜訪。
（1）、該大區(qū)平均的銷量為20萬(wàn)元左右/月（平均每人貢獻(xiàn)8333元），銷量有85%來(lái)自兩個(gè)市場(chǎng)（共有7人），有的市場(chǎng)有8個(gè)人在同一市場(chǎng)，但是銷量只有幾千元的銷售（這個(gè)市場(chǎng)并不是區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)和啟動(dòng)市場(chǎng)），人員這樣分布不合理的情況下公司領(lǐng)導(dǎo)視而不見(jiàn)。
�。�2）、經(jīng)銷商的庫(kù)存量大。經(jīng)銷商為了和廠方業(yè)務(wù)搞好關(guān)系多要費(fèi)用，在市場(chǎng)大量壓貨，有180多萬(wàn)元的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的庫(kù)里，（由于廠家對(duì)經(jīng)銷商承擔(dān)退換貨，經(jīng)銷商不擔(dān)心產(chǎn)品過(guò)期），經(jīng)銷商只是做好自己經(jīng)營(yíng)的其它產(chǎn)品，A公司產(chǎn)品在市場(chǎng)就是靠央視廣告的宣傳在市場(chǎng)自然流量和克扣公司的費(fèi)用來(lái)賺取利潤(rùn)，部分產(chǎn)品已過(guò)期，但是銷售人員為了自己的業(yè)績(jī)告訴經(jīng)銷商在年底才能退回公司，還有部分產(chǎn)品已過(guò)保質(zhì)期的2/3。
�。�3）、人員的積極性不高。銷售人員由于管理機(jī)制的問(wèn)題對(duì)市場(chǎng)不聞不問(wèn)，每月到經(jīng)銷商處就去一次，工作內(nèi)容是要經(jīng)銷商打款發(fā)貨和向公司申請(qǐng)要費(fèi)用，這樣人員就產(chǎn)生了惰性，加之無(wú)法完成公司下達(dá)的指標(biāo)，大部分的薪資拿不到，對(duì)公司、工作沒(méi)有激情；經(jīng)銷商在沒(méi)有廠家督促下和自然流量不大利潤(rùn)不多的情況下也沒(méi)有什么信心。
（4）、在市場(chǎng)采用扁平戰(zhàn)略，在大部分的縣級(jí)和市級(jí)都有經(jīng)銷商，經(jīng)銷商區(qū)域較小，但是每一個(gè)市場(chǎng)的鋪市率和能見(jiàn)度都不高，沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)的能見(jiàn)度可達(dá)到50%。
�。�5）、銷售人員對(duì)企業(yè)沒(méi)有歸屬感，每個(gè)人都在為自己打著如意算盤(pán)，根本就不會(huì)為企業(yè)著想，對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)品不看不問(wèn)，對(duì)專業(yè)知識(shí)知道寥寥無(wú)幾。
三、 在這個(gè)企業(yè)人員中有一種排外性，在企業(yè)內(nèi)部城市經(jīng)理以上有90%是企業(yè)當(dāng)?shù)厝�，部分人員是公司的“開(kāi)國(guó)元老”、公司領(lǐng)導(dǎo)的親戚、朋友，是一個(gè)典型的家族企業(yè)，對(duì)不是企業(yè)當(dāng)?shù)氐娜藛T和一個(gè)新人、一個(gè)外省人員很難被他們接納。
經(jīng)過(guò)2個(gè)多月我對(duì)B市場(chǎng)進(jìn)行了全面的了解和經(jīng)銷商的拜訪，其它兩個(gè)區(qū)域的情況也基本如此，雖說(shuō)銷量比A區(qū)域大一點(diǎn)，但是市場(chǎng)的基礎(chǔ)建設(shè)比較薄弱，生動(dòng)化成了紙上談兵，部分人員在市場(chǎng)出賣黨的利益的情況下（公司利益）公司下達(dá)的指標(biāo)可以壓在經(jīng)銷商的庫(kù)房，無(wú)法形成良性銷售，產(chǎn)品在市場(chǎng)處于惡性循環(huán)中。
其實(shí)在中國(guó)企業(yè)中這樣企業(yè)很多，管理本來(lái)就是中國(guó)企業(yè)比較薄弱的環(huán)節(jié)，加上業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間的不定性和家族企業(yè)復(fù)雜的人際關(guān)系給管理帶來(lái)了極大的困難，用他們的一句話就是：我和老板都是如此，我自己有我自己時(shí)間，這就是我們家的，但我真不知道什么時(shí)間屬于公司，如果這真是你家的，你還會(huì)如此做市場(chǎng)嗎？如此的不負(fù)責(zé)任嗎？如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和嚴(yán)格、規(guī)范的管理、監(jiān)督體系在競(jìng)爭(zhēng)激烈的發(fā)展之路上還能走多遠(yuǎn)？萬(wàn)事人為根，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)在沒(méi)有人的前提下把自己的企業(yè)做大做強(qiáng)，銷售人員的管理不能靠?jī)H僅一個(gè)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，應(yīng)該對(duì)人員進(jìn)行全面的考核。
萬(wàn)丈高樓平地起，在市場(chǎng)沒(méi)有扎實(shí)的基礎(chǔ)，銷量的膨脹也是泡沫的擴(kuò)張，無(wú)法抵擋競(jìng)品的沖擊和市場(chǎng)的檢驗(yàn)，要在市場(chǎng)中有自己的一席之地那么就要從市場(chǎng)的基礎(chǔ)抓起。
經(jīng)銷商是企業(yè)在市場(chǎng)的入場(chǎng)券，既然購(gòu)買(mǎi)了就要好好的利用，不要浪費(fèi)，不管節(jié)目是否精彩，能否達(dá)到你預(yù)期的想象，至少你可以進(jìn)入演播大廳，不要白付了這張入場(chǎng)券的人民幣（投入的費(fèi)用）。費(fèi)用是用于市場(chǎng)建設(shè)的，是為了市場(chǎng)能良性循環(huán)快速發(fā)展，費(fèi)用不是經(jīng)銷商的利潤(rùn)，經(jīng)銷商在產(chǎn)品上、市場(chǎng)上已經(jīng)拿到了自己應(yīng)該拿的，要想增加利潤(rùn)就要有更多產(chǎn)品銷售，每個(gè)企業(yè)要對(duì)自己掏出的錢(qián)負(fù)責(zé)任，不要讓自己出力不得好，既然我們是在做交易，那么我們就要保持基本的公平，出了錢(qián)就努力去做到自己想要的那部分。
每一個(gè)企業(yè)都希望自己做大做強(qiáng)，做一家全國(guó)性的企業(yè)乃至全球性的企業(yè)，這樣，管理是首要，但是人員聘用不應(yīng)該局限在本地，不是只要本地的人員才是最好的人員，人才是分布在全國(guó)各地的，不是只有你企業(yè)本地才有人才，在人員聘用應(yīng)該面向全國(guó)，由于中國(guó)的環(huán)境復(fù)雜，在全球眾多強(qiáng)大的外企進(jìn)入中國(guó)都采用本土管理和本土化人員的聘用，在你當(dāng)?shù)卣衅傅漠?dāng)?shù)厝藛T去省外市場(chǎng)不一定就能適應(yīng)環(huán)境，就能融入當(dāng)?shù)氐娜宋娘L(fēng)俗中，銷售人員應(yīng)該對(duì)任何環(huán)境都要快速適應(yīng)，但是，每一個(gè)人都是平凡的，人無(wú)完人，企業(yè)在用人方面應(yīng)向全國(guó)的人才敞開(kāi)大門(mén)，不要出現(xiàn)排外的情況，大家的目的是相同的，不管是為個(gè)人還是為公司，企業(yè)的所有的人員要有機(jī)的成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不要成為一個(gè)簡(jiǎn)單集體，只有團(tuán)結(jié)才能有戰(zhàn)斗力，只有凝聚才能產(chǎn)生爆發(fā)力，企業(yè)的發(fā)展不是靠一個(gè)人或一個(gè)集體就能完成，而是靠一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)才能完成的。
各行各業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越演越激烈，家族企業(yè)要在市場(chǎng)有自己一塊天地，改革義不容緩，整合營(yíng)銷不能只當(dāng)一句口頭禪，全員銷售不能只是在會(huì)議上的一個(gè)議題，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是銷售數(shù)據(jù)的上升而不僅僅是產(chǎn)能的提升；銷售才是產(chǎn)品最終的出路，企業(yè)發(fā)展是銷售完成后銷量數(shù)據(jù)的加大，但是銷售不是多加幾個(gè)人那么簡(jiǎn)單，銷售的完成是消費(fèi)者最終對(duì)產(chǎn)品的“消化”，把產(chǎn)品放在市場(chǎng)和經(jīng)銷商的庫(kù)房最大損失是廠家，我們不去探討產(chǎn)品返廠的直接損失，在市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品不負(fù)責(zé)造成了終端客戶和經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品、公司、品牌喪失信心，同時(shí)也會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品失去興趣，這些不是用金錢(qián)能衡量出來(lái)的，這樣會(huì)讓一個(gè)企業(yè)失去光明走向死亡。
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